Diário de um curioso

Não sei se vocês já leram o livro Influence,  de Robert Cialdini. Recomendo.

Um dos pontos interessantes apontados por Cialdini é o princípio do “social proof”, por meio do qual argumenta, através de exemplos práticos, que comportamentos e tendências adotados pela maioria funcionam como meios de influenciar as pessoas.

Através dos comportamentos e tendências da maioria, as pessoas tendem a extrair um conceito de certo e errado, uma referência do que adotar e não adotar. Logo, o princípio do “social proof” sustenta que, quanto maior o maior número de pessoas envolvida em torno de uma tendência ou de um comportamento, mais correto (vamos assim dizer) é o comportamento manifestado diante destas pessoas.

Isto porque, diante de incertezas e ambiguidades, constantes no nosso dia a dia, a maioria das pessoas tendem a aceitar como corretos as ações praticadas por outras pessoas , sobretudo pessoas de seu respectivo círculo social; ao invés de tomar a iniciativa.

Ainda estou lendo o livro O Novo  Posicionamento, de Jack Trout. É um daqueles livros antigos, de páginas amareladas, exemplos desatualizados; mas a essência de seu conteúdo, impecável.

Interessante é a abordagem que este autor dá ao posicionamento de um produto, serviço, ou então, de um candidato político. Ao longo do livro, Trout descreve em linguagem simples o posicionamento como um somatório de produtos ou serviços à venda interna a ser feita pela liderança de uma dada organização (pública ou privada) dentro de sua própria equipe de trabalho.

Por venda interna, entende-se logo  a necessidade de a liderança da organização apoiar e dar suporte ao posicionamento a ser adotado, como forma de alinhar um determinado produto ou serviço às estratégias organizacionais.

Trata-se, então, de definir um foco para as ações da organização, de modo a alinhar as estratégias e mapear os colaboradores envolvidos (tanto apoiadores quanto opositores) para que se defina o produto de comunicação a ser fornecido.

E através deste produto de comunicação, Trout associa o posicionamento de uma dada organização ao seu respectivo nome ligado à  alguma necessidade do usuário de seu produto ou serviço.

Logo, o posicionamento deve expressar na mente do usuário os atributos reais do produto ou serviço a ser oferecido, pois as pessoas tendem a classificar e a armazenar as informações por categoria, como descolado/conservador, sério/irreverente, e por aí vai…